SPIN方法是最流行、最有效的销售技巧之一。然而，很少有人实现它并知道如何充分利用它。 SPIN 乍一看可能很复杂，但绝对值得考虑。研究表明，SPIN可以将销售效率提高 17%。现在计算您当前的转换率、平均支票和交易周期。这样，您就会明白，如果不使用这种有效的技术，您会损失多少收入。
SPIN 将焦点从产品 特殊数据库 转移到客户，并基于让您清楚了解客户真正需求的问题。经理不应该“正面”推销，而应该通过一种让买家自己意识到购买产品或服务是值得的方式进行沟通。毕竟，缺乏解决方案会影响他的收入——客户在对话过程中清楚地了解这一点。
该缩写代表
- 情况——帮助卖家了解客户的背景和要求的问题；
- 问题——确定买家面临的问题的问题；
- 含义——揭示问题对客户的影响的问题；
- 解决方案（需求-回报） ——提供产品/服务作为问题解决方案的问题。
SPIN方法是由美国销售顾问Neil Rackham于20世纪80年代开发的。拉克汉姆研究了销售人员在与潜在客户的 35,000 多次销售会议中的行为。研究人员发现，最成功的经理会提出某些类型的问题来帮助他们更好地了解客户的需求。它还允许您展示您的产品或服务作为这些需求的解决方案。
拉克姆在 1988 年出版的
《SPIN-Selling》一书中描述了他 尔的“简短而甜蜜”的帖子而要 的研究。这本书成为了畅销书，并帮助 SPIN 方法在世界各地流行起来。
SPIN 方法基于三个主要原则。
- 销售是一个过程，而不是一个事件。销售人员必须遵循明确定义的流程才能与客户进行有效的对话。
- 最重要的是提出正确的问题。它们帮助销售人员了解客户的痛点并与他们建立信任关系。
- 管理者应该关注客户的需求，而不是他们自己的产品/服务。
在 Ringostat，我们始终使用 SPIN 方法来彻底了解客户的需求并提供合适的产品。在本文中，我们将分享一些实际应用的生活技巧。
反SPIN：如何不出售
客户提出的要求不符合他 移动数据库 的需求。此外，卖家可能根本没有表达或理解他的真实动机或痛苦。一个简单的例子：潜在学生对编程课程的查询可能是这样的：“我想学习 Python。”但他的需求却完全不同——他希望拥有一份受人追捧的高薪职业。因此，该请求只是需要的结果。销售人员的工作就是明确确定导致这种情况的动机。