Markway 销售总监 Ekaterina Smirnova 将分享如何 后续行动的影响：如何选择正确的跟进频率和格式，以免显得唐突？哪些错误会阻碍交易成功？并且弄清楚与客户的沟通是否因为自动化技术而变得更加容易，或者这只是一种错觉？

什么是跟进？为什么它在销售过程中很重要？

顾问与销售经理有何区别？第一个是探索客户的需求，而第二个是面向交易的。客户的问题是兴趣的最低限度的表达，但高质量的跟进表明了高度的参与度。 

与客户保持联系可以有多种不同的解读。一方面，这是谈判之后采取的行动。另一方面，谈判本身，各阶段之间也存在着后续联系。

与后续行动相关的行动示例：

• 初次通话后：通过信使发送一条消息，其中包含有关任务的信息、准备提案和汇编其要素的截止日期，以及发送名片；
• 在展示报价的价值时：提出有助于确保客户正确理解我们的产品和购买预期效果的问题；
• 会后：发送材料以供进一步审核；
• 记录协议：简要概述所讨论的问题并确定下次联系的日期和目的；
• 附加信息：推荐有助于克服购买过程中的反对意见和障碍的有用材料；
• B2C 线下零售：提供样品、限时促销和展示忠诚度计划。

这些行动的目的是保持与正在发生的事情相 后续行动的影响：如何同的背景，有意识地管理销售，而不是让客户“自由浮动”。这会在潜在买家眼中建立信任和可靠性，从而顺利引导他实现期望的目标。

我想象一位已经离开去思考的客户是怎样的。 （人工智能生成）

忽视后续行动意味着这些情况会更频繁地发生。

后续的频率和时间如何影响达成交易的可能性？

可持续销售，即不引人注目但有效，需要在与客户保持沟通方面取得完美的平衡。 

我们从买家画像开始。考虑一下他在工作时和下班后做什么，他的工作量是否很重，什么时候有时间考虑购买，以及在此过程中可能出现什么障碍。

根据此选择联系人的数量、目标以及它们之间的间隔。

实际例子：

假设您销售有关抚养 4 至 6 岁儿童的课程。格式：6 节录制的视频课程，包含理论和实践任务。目标受众是母亲。有些人工作，其他人则全身心投入教育。有些人会在晚上考虑购买，其他人则会在白天考虑购买，或许还会与亲人商量。

战略：

销售是通过游戏化和引导磁铁来实现的：“参加测试 – 获得结 后续行动的影响：如何果和指南作为礼物。”随指南一起发送的还有课程链接以及有效期为 3 天的折扣优惠。部分观众会在这个阶段进行购买。但大多数人会走开去“思考”。然后经理开始发挥作用。

后续计划示例：

1. 一天后，经理联系您并邀请您参加网络研讨会。在这个阶段 – 只有有用的信息，没有销售。
2. 网络研讨会——它揭示了该课程的优势。
3. 第二天，他们提出可以免费观看一节课，以“感受”其好处。
4. 3天后，将发送其他已完成课程的妈妈的评论，并提醒购买促销活动结束。

对于B2B产品，后续联系可以分散在一周内，间隔几天。将 为你的真诚而战 完成交易的平均时间除以二，并在此基础上制定有用的计划来支持客户。

创建成功的后续沟通的工具

如果销售是远程进行的，则应考虑到在谈判过程中，与非语言交流（面部表情、手势、视觉冲击）相关的影响力（高达 90%）很大一部分是不存在的。我们主要依靠口头方式——口头或书面的文字仅影响购买的理性方面。

因此，如果您有机会举行可以互相见面的在线会议，请优先考虑这一点。

发送语音信息是有争议的。一方面，这种方式可以传 那么您的工作就是了解并理解 达语调，避免误解，还可以代替打电话。另一方面，这种格式并不总是适合商务沟通，并且可能不符合对话者的偏好。

信使中的信件或消息？

这封信很可能会被忽略。信息的编写方式应使 后续行动的影响：如何接收者能够快速、轻松地做出反应，而无需投入大量的智力努力。你能为客户做的最好的事情就是让他们免于思考太多的麻烦。替代性或封闭式的问题将有助于解决这个问题。

创建后续沟通的工具

需要一个与客户进行后续联系的结构。它应该包括这些联系的目的和时间段。

可以用思维导图来绘制结构。或者通过附 在短信中 加阶段扩展 CRM 中的销售渠道，其中包括强制后续联系。

每个联系人都应准备好信息或消息模板，以简化流程。