值得单独注意的一个微妙点是：管理者常常羞于询问客户的决策过程，因为这个问题很难作为价值呈现给潜在客户。这是很自然的，因为这些信息对于卖方了解交易的前景至关重要。但尽管有些不便，学会如何巧妙地澄清这些细节还是很重要的——这将大大提高谈判的有效性。 

对话者所提问题的性质通常也会揭示出他或她在决策过程中所扮演的角色。如果他询问产品的技术特性或实施特点，那么您可能正在与技术人员交谈。对于这样的对话者，值得关注实际方面：系统究竟如何工作，具有什么功能，如何安装和配置。从他们那里收集有关公司当前流程的详细信息也很重要——这将有助于下一阶段的谈判。

公司的决策过程是怎样的？

管理人员通常对优化自己部门的工作问题感兴趣。他们的问题通常涉及监控、报告和改进关键绩效指标的能力。与他们交谈时，重要的是展示该解决方案如何帮助他们更高效地工作并取得更好的结果。

如果您的对话者立即转向 美国电话号码列表 有关投资回报、对业务指标的影响以及公司战略发展的问题，那么您很可能正在与一位高层经理交谈。这些高管是最终决策者，因此在与他们交谈时，值得关注实施该解决方案的业务效益及其对公司长期增长的影响。

经验丰富的经理甚至在提出直接问题之前就能确定对话者的角色。值得仔细聆听潜在客户所说的话：如果谈话中经常出现“我的经理”、“我们的主管”或“我们需要同意管理层的意见”这样的短语，那么很明显你并没有与决策者沟通。在这种情况下，巧妙地找出决策者的联系方式非常重要。

也就是说，问两个明确的问题 

• 请告诉我您在公司担任什么职务？ 
• 我是否理解正确，您将是做出连接决定的人？

或者甚至像这样： 

• 我是否理解正确，您是经理，将对连接做出决定？

在 Ringostat，我们在实践中经常使用这类问题。

记住这一点很重要。有时客户自己 续投资该战略至关重要 也无法清楚地说出解决特定问题需要什么工具。在这种情况下，我们的工作不仅仅是找到决策者，还要帮助所有相关方看到该解决方案的商业价值。

了解客户的真正需求是资格认证的关键任务

在 Ringostat 我们明白：并非每笔交易都值得达成。我们的目标是提供能够真正解决客户问题并帮助他们的业务增长的解决方案。

请求和实际需要之间 移动数据库 也有区别。例如，当潜在客户说“我们需要虚拟电话”时，这就是一个请求。真正的需要可能是：

• 提高管理人员的效率；
• 减少流失的客户数量；
• 提高销售部门的质量控制。

请求只是客户通常甚至没有意识到的需求的结果。管理人员的工作是深入挖掘，找出请求背后的真正动机和痛苦。